Telefonakquise in Krisenzeiten
Kurz und knapp - nur mit 100 Worten - dürfen Gesprächspartner in unserem Interviewformat „Auf 100 Worte mit“ auf Fragen antworten. Diesmal sprach der iGZ mit Beraterin und Dozentin Nicole Truchseß von der Truchseß & Brandl GmbH. Im iGZ-Onlineseminar „Telefonakquise in Krisenzeiten - Sichern Sie sich den Vorsprung" am 17. Mai gibt sie Tipps, worauf es gerade in den aktuellen Krisenzeiten ankommt, wenn man neue Kunden am Telefon gewinnen möchte.
Welche Art der Akquise ist aus Ihrer Sicht am effektivsten? Welche Rolle spielen persönliche Kontakte?
Es gibt unendlich viele Wege in der Akquise. Am Ende müssen die Vertriebsaktivitäten zu einem selbst passen und vor allem die gewünschte Zielgruppe bzw. den Entscheidenden erreichen. Nach fast 30 Jahren Erfahrung wissen wir jedoch, dass ein kreativer Mix der Vertriebsaktivitäten, strategisch und strukturiert aufeinander aufgebaut, am erfolgreichsten ist. Persönliche Kontakte sprechen alle Sinneskanäle an und sind daher für den Vertrauensaufbau im Kundenkontakt am effektivsten. Virtuelle Treffen sind in Zeiten von Corona ein Segen, ein zusätzlicher Gewinn und sollten daher auch beibehalten werden. Jedoch ersetzen sie nicht den persönlichen Besuch.
Worauf muss man bei der Telefonakquise besonders achten? Welche Fehler sollte man vermeiden?
Beachtenswert ist die Vorbereitung auf ein Telefonat. Der Kunde muss spüren, dass ein wirkliches Interesse an seiner Person besteht und der Anrufende sich im Vorfeld auch schon Gedanken gemacht hat. Folgende Fragen sollten daher vor dem Griff zum Telefon geklärt sein: Wer ist der Entscheider? Welche Lösung kann ich ihm anbieten? Was muss ich noch wissen, um ihn einen Mehrwert aufzeigen zu können? Welchen Nutzen kann ich stiften? Wie will ich wirken und mit was will ich im Kopf des Kunden assoziiert sein? Was ist mein Ziel des Telefonates? Der eigene Redeanteil sollte gerade am Anfang nicht zu hoch sein.
Die aktuelle Coronakrise hat viele Abläufe verändert. Was verändert sich bei der Telefonakquise?
Die Bedeutung der Telefonakquise hat sich während der Coronakrise verändert. Die Wichtigkeit und auch Sinnhaftigkeit – gerade in digitalen Zeiten- wurden erkannt. Nur auch hier zählt: auf die Qualität kommt es an. Und dafür benötigt man Zeit. Gerade jetzt ist es wichtig, die komplexen Zusammenhänge und somit auch die unglaublichen Chancen auf dem Markt zu sehen und zu verstehen. Es ist so vieles in Bewegung. Die Zeiten der Massentelefonie - ohne Herz und Verstand - sind daher vorbei. Gut geführte Telefonate dauern eben länger als zwei Minuten und die entsprechenden Vor- und intelligent durchgeführten Nachbearbeitungszeiten müssen miteinkalkuliert werden. So entsteht Freude und Erfolg. (MS)
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