Einfluss künstlicher Intelligenz steigend

Damit die Teilnehmer des iGZ-Landeskongresses Süd möglichst viel für ihre tägliche Arbeit mitnehmen konnten, gab es gleich drei Fachforen zur Auswahl, die jeweils zweimal angeboten wurden.

„Schuster, bleib‘ bei deinem Leisten“, zitierte Markus Brandl, Truchseß&Brandl Vertriebsberatung, ein gängiges Sprichwort – allerdings eher als abschreckendes Beispiel. In seinem Fachforum zeigte er vielmehr auf warum es wichtig sei, neue Wege zu gehen. Und natürlich gab er auch gleich Tipps, wie diese neuen Wege aussehen könnten.

Professionelle Beratung anbieten

Er riet beispielsweise, den bestehenden Kunden zusätzlich zur Überlassung von Personal auch eine fundierte Beratung anzubieten. „Sie kennen Ihre Kunden ja ohnehin schon recht gut und geben hier und da Tipps. Warum legen Sie nicht noch eine Schippe drauf und machen eine professionelle Dienstleistung daraus?“, schlug er vor. Auch die Vermittlung von Personal könne ein neues Standbein sein. „Damit erreichen Sie dann auch Bewerber, die aus welchen Gründen auch immer per se nicht in der Zeitarbeit arbeiten möchten“, so Brandl.

Hauptsächlich emotionale Entscheidungen

Axel Walz gab Anregungen für bessere Vertriebskommunikation. „Der erste Eindruck entsteht beim Menschen binnen Sekunden“, erklärte Walz. Das habe damit zu tun, dass der Mensch früher blitzschnell zwischen Neugier, Trieb, Flucht oder Angriff entscheiden musste. Der Vorteil sei: „Wenn der erste Eindruck stimmt und das Gespräch anschließend gut verläuft, ist die Kaufentscheidung schon fast gefallen.“ Nur zwölf Prozent der Entscheidungsfindung würden auf kognitiven Überlegungen basieren. Und wenn die nicht im völligen Gegensatz zum bisherigen Gefühl stehen würden, „dann kauft der Kunde“, so der Vertriebsexperte.

Direkten Kontakt bevorzugen

Sinnvoll sei es laut Walz, sich am Telefon relativ kurz zu halten und lieber einen persönlichen Beratungstermin zu vereinbaren. Denn im direkten Kontakt könne man besser auf die Bedürfnisse des anderen eingehen und dadurch mehr Punkte auf der sozialen, emotionalen Ebene sammeln.

Recruiting in sozialen Netzwerken

Einen Überblick über die aktuellen und erfolgversprechendsten Online-Recruiting-Instrumente gab Tim Behrend, Dexa Consult. Im Vorteil seien grundsätzlich die Plattformen, die möglichst viele und aktuelle Daten zur Verfügung hätten. „Xing ist hier weit vorn“, wertete Behrend. Denn die meisten Nutzer dort würden regelmäßig ihren Lebenslauf aktualisieren.

Einfluss künstlicher Intelligenz

Durch künstliche Intelligenz könne „Xing Prescreen“ dann Vorschläge machen, welche Personen zu welchen Vakanzen passen könnten. Das gehe dann nach dem Motto „Leute aus diesem Studiengang an dieser Hochschule haben besonders viel Erfolg in dieser Branche“. Künstliche Intelligenz suche lediglich nach statistischen Zusammenhängen und lasse sich dabei nicht von Einflussfaktoren ablenken. Dadurch würden neue Ansätze entstehen. „Ich möchte das aktuell noch nicht überbewerten“, relativierte Behrendt. „Aber perspektivisch ist das auf jeden Fall eine gute Sache.“ (ML)